摘要：按戶型+凈平方米一房一價這種計價模式有很多優(yōu)點。

由于這段時間在幫助好幾個公司，按戶型+凈平方米一房一價調(diào)整產(chǎn)品過程中，所發(fā)現(xiàn)的這種計價方式的科學(xué)性和管理的可擴(kuò)展性，讓我決定給大家介紹提前一下這種計價模式。

說到一房一間大家一定首先想到的生活家的，按衛(wèi)生間+套內(nèi)面積的一房一價計價模式，這種模式其實還是我上篇寫的按平方米計價的一種模式，只是容錯度高些，核算毛利率波動比單純的按建筑平方米計價套餐恒定小一些，只是在原來按建筑平方米計價的優(yōu)化，但是還是做不到適合所有大小面積和戶型，并且毛利率的恒定。而毛利率的恒定就意味著我簽單前，更不需要設(shè)計完成，材料選擇錄入系統(tǒng)，就可以知道最終的理論毛利率是多少，而這也不是按平方米計價所有系統(tǒng)都可以做到的。當(dāng)這個時候知道毛利率多少，就意味著以經(jīng)營結(jié)果為導(dǎo)向的各種績效制度，甚至實現(xiàn)營銷團(tuán)隊阿米巴經(jīng)營獨立核算都可以提前到簽單前就可以核算出來，這點對管理來說是就具有時效性，是管理的一個飛躍。

大家可以想象一個場景，比如，設(shè)計師管老板要優(yōu)惠，沒這個優(yōu)惠就不能簽單?那老板的選擇就是確定的，一定給，那么毛利率是不是傷害了。而這也是各位公司老板最為頭疼的事，被業(yè)績綁架了。而另外一個設(shè)計師沒有要優(yōu)惠，同樣的戶型、同樣的價格簽單了，那么其結(jié)果就會，設(shè)計師提成一樣，但是給公司老板賺的錢不一樣，你覺得現(xiàn)在的績效制度是不是有問題?而實現(xiàn)事前毛利，那是不是我們就可以設(shè)置，設(shè)計師、店長績效從，工資+業(yè)績提成變成工資+業(yè)績提成+超出毛利率分成，或者工資+簽單業(yè)績提成+超出毛利率業(yè)績折算提成，有了這種績效制度了，那么設(shè)計師還會拼命要優(yōu)惠嗎?是不是公司所有簽單業(yè)務(wù)人員從單純的銷售人員變成經(jīng)營人員，那么對公司來說是不是一個管理飛躍，這就是實現(xiàn)創(chuàng)客模式的基礎(chǔ)，人人都成為經(jīng)營者，老板的心就會有很多人操了。

按戶型+凈平方米一房一價這種計價模式，還有很多優(yōu)點，比如做優(yōu)惠，你會發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠的方式變得更加多樣了，不論怎樣做優(yōu)惠都可以，事前準(zhǔn)確知道毛利率。即便是隨機(jī)的臨時性的優(yōu)惠，也能做到毛利率的可控，這是任何按建筑平方米計價的公司，都不可能實現(xiàn)的，即便是有系統(tǒng)，也不可能在這個時間段確定出來。見圖一整裝優(yōu)惠組合，

圖二，套餐成本積分優(yōu)惠組合

按戶型+凈平方米一房一價這種計價模式，會倒逼包括全屋定制、成品家具、軟裝配飾的整裝公司，所最終必須采用的計價方式，因為平方米計價有個先天的不足，就是裝修好多材料和用品和面價無關(guān)，是和戶型有關(guān)，如果非得按平方米計價，那么只能簽核算基準(zhǔn)面價左右的面積的戶型了，因為這個區(qū)間最合理，大于這個區(qū)間，報價就沒有任何優(yōu)勢，小于這個區(qū)間要想價格有優(yōu)勢，只能從新設(shè)置一個小面積計價模式，傷害毛利率。在一個大家其實不明白就是你的平均簽單面積，其實和你的計價起始面積有很大的關(guān)系。我發(fā)現(xiàn)凡是采用戶型+凈平方米一房一價這種計價，平均簽單面積會增加，同時微小戶型也會增加，產(chǎn)品的客戶簽單口子拉開。

那么怎樣才能實現(xiàn)按：戶型+凈平方米一房一價的計價模式，這其中要經(jīng)歷個三個層級的工作，即核算、報價、優(yōu)惠計算，這三個階段的工作：

第一核算階段，我們首先要做一個精確的核算計價器，這包括兩個方面的內(nèi)容按戶型和凈面積，這其實就是將清單計價結(jié)構(gòu)化，這樣計算出來的結(jié)果極其精確，但是太過復(fù)雜，不便于直接成為報價計算器，需要一個轉(zhuǎn)換。而和核算計價器相對應(yīng)的是兩個關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)源，就是材料用量計算器和人工費(fèi)計算器。

而核算計算器是作為各種計價方式的基礎(chǔ)核算方式，即方便轉(zhuǎn)化成戶型+面積的一房一價計價方式，同時也方便轉(zhuǎn)化成生活家之類的衛(wèi)生間+套內(nèi)面積一房一價計價方式，更方便轉(zhuǎn)化成按平方米計價的套餐方式，所以我去任何公司調(diào)整產(chǎn)品都很快，這是因為核算方式的先進(jìn)性決定的，我還沒見過我反著算不出來的整裝公司報價。所以我才能夠很便宜的做公司產(chǎn)品競爭計價調(diào)整。

精算核算計價器相關(guān)聯(lián)的材料用量計算器，就是利用家裝有的產(chǎn)品是和戶型有關(guān)的，有的是和面積有關(guān)的這個基本原理和核算計算器關(guān)聯(lián)的。比如：硬裝中，門、櫥柜、潔具、開關(guān)面板、包立管、過門石、窗套板、埡口、燈具這些都和面積無關(guān)，都是和戶型有關(guān)。尤其是到了整裝全屋定制、成品家具、軟裝配飾全部是和戶型有關(guān)。而和面積有關(guān)的其實就是，瓷磚、木地板、乳膠漆、基材等材料有關(guān)。從上面我們可以看出說按平方米計價先天就有其不合理性，這是我們實創(chuàng)當(dāng)時發(fā)明“288”的一種延續(xù)，自認(rèn)為便于傳播，其實我在上篇文章就說過了。但是一定記住材料是客戶獲得感知價值的第一來源，所以增加采購成本，提高感知價值是非常必要的。

而和精算核算計價器相關(guān)聯(lián)的人工費(fèi)用量計算器，更有其特點，基本上和傳統(tǒng)木、瓦、油、水電，我們公認(rèn)家裝的用工工種，只和平方米有關(guān)，而和戶型基本上無關(guān)。而和戶型有關(guān)大多和安裝工有關(guān)。并且你會發(fā)現(xiàn)我們傳統(tǒng)意義上的硬裝中的基礎(chǔ)裝修，只和油工和瓦工有關(guān)、所謂的增項都和木工、水電工有關(guān)。這就給我們重構(gòu)和工長的交易結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造了及其便利條件。只要懂這其中的秘密，那么最終呈現(xiàn)的整裝產(chǎn)品一定有競爭力，我經(jīng)常說任何一個公司的整裝產(chǎn)品，我都有辦法做到同樣品質(zhì)、價格一定比他便宜，毛利率不一定比他少。這就是我對交易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品核算、和財務(wù)管理的熟悉做到了，大家要想獲得這些知識，就得認(rèn)真看我的文章。

第二、報價計算器，報價計算器就是最終我們給客戶報價所使用的的計算表格，而這個報價表格式是從核算計算器推導(dǎo)出的，直接是不可能生成的。但是我基本上會將計算器做成一個報價速查表，直接粘貼在比如樣板間門口，談單桌面廣告牌，讓客戶一目了然就知道自己家的大概價格，便于傳達(dá)價格。尤其是在樣板間門口展示速查表，那么樣板間屬性就從展示效果的地方，直接形成了一個可銷售的商品，這就是一種進(jìn)步。

第三優(yōu)惠，優(yōu)惠計算不是簡單的計算優(yōu)惠對毛利率影響的多少，而是利用戶型+面積的一房一價計價方式的，事前毛利率能夠清楚的算出的特性，設(shè)置不同級別的優(yōu)惠，同時根據(jù)精準(zhǔn)的毛利率計算的時效性，清楚設(shè)置出新的按最終盈利結(jié)果的績效方式，而以業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果的績效方式天生就有問題。采用戶型+面積的一房一價計價方式事前毛利率計算清楚，是我們現(xiàn)在所追求的阿米巴經(jīng)營，就非常容易實現(xiàn)。大家都知道導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營，是需要花大價錢的，并且依靠系統(tǒng)支持，西安積木家是我所見到公司，這方面唯一一個做到的。而采用簽單前毛利率的精準(zhǔn)的特性，利用依靠恒定毛利率，在不改變現(xiàn)在按業(yè)績提成的績效的條件下，增加毛利率折業(yè)績或者超毛利分成，就可以實現(xiàn)營銷人員從一個銷售人員到經(jīng)營人員的轉(zhuǎn)變，并且不傷害原有的組織、制度和績效。(來源：深度家居企業(yè)研究)

見圖三業(yè)績折價表a

關(guān)鍵詞： 優(yōu)惠