“好的作業(yè)習(xí)慣以及價(jià)值觀會(huì)一直影響你，這些習(xí)慣的養(yǎng)成會(huì)刻在骨子里?！?011年入行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)后，劉豐一直保持著自己職業(yè)化的形象，不斷學(xué)習(xí)突破，“專業(yè)不僅僅是作業(yè)能力，更應(yīng)該是精神品質(zhì)?！?020年他在南京仙林片區(qū)深耕，自己開了一家房產(chǎn)中介門店，希望自己的能力和價(jià)值觀能帶動(dòng)更多伙伴走上職業(yè)化經(jīng)紀(jì)人的道路。2023年，劉豐完成了貝殼花橋?qū)W堂的認(rèn)證學(xué)習(xí)，“過(guò)往幾年都是輸出，沒(méi)有輸入的過(guò)程，而行業(yè)在變化，這時(shí)候更需要填補(bǔ)自己的空白?！?/p>

(相關(guān)資料圖)

從理論學(xué)習(xí)到落地實(shí)踐的過(guò)程一直是困擾許多房產(chǎn)中介門店店?yáng)|的問(wèn)題，劉豐從花橋?qū)W堂回到門店，與經(jīng)紀(jì)人共識(shí)目標(biāo)，通過(guò)五分制量化行程，自創(chuàng)線上客源表實(shí)時(shí)跟進(jìn)，讓“人”的管理更科學(xué)、高效。這些落地的轉(zhuǎn)變讓經(jīng)紀(jì)人得到明顯的成長(zhǎng)，門店經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定。

目標(biāo)共識(shí)，激發(fā)經(jīng)紀(jì)人自驅(qū)

以往依靠常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，劉豐會(huì)每個(gè)月給經(jīng)紀(jì)人設(shè)定目標(biāo)，當(dāng)月定期跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)完成情況，這種模式下，經(jīng)紀(jì)人對(duì)于目標(biāo)如何達(dá)成，缺乏動(dòng)力也缺乏達(dá)成思路，無(wú)法讓經(jīng)紀(jì)人最大程度發(fā)揮積極性。

學(xué)習(xí)回來(lái)后，劉豐改變了目標(biāo)制定模式，由經(jīng)紀(jì)人自己定目標(biāo)，但也不是完全自定義，劉豐會(huì)根據(jù)組織目標(biāo)分析每個(gè)人的目標(biāo)，科學(xué)化溝通和調(diào)整目標(biāo)?！罢麄€(gè)店業(yè)績(jī)目標(biāo)由每個(gè)伙伴構(gòu)成，如果定得低了，我們會(huì)跟各組的組長(zhǎng)溝通，根據(jù)每組的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。” 劉豐一直認(rèn)為溝通是最重要的一環(huán)，“強(qiáng)壓是沒(méi)有用的，如果一個(gè)人從內(nèi)心去認(rèn)同做一件事，自驅(qū)力就能刺激高效作業(yè)。”

目標(biāo)確定后，劉豐會(huì)幫助經(jīng)紀(jì)人梳理過(guò)程目標(biāo)，制定行程量化?！伴T店每個(gè)經(jīng)紀(jì)人心里有自己達(dá)成的目標(biāo)，用目標(biāo)去倒推量化組成，比如一單多少業(yè)績(jī)，分一邊多少業(yè)績(jī)，倒推出業(yè)績(jī)組成之后，就知道需要加工幾套必看好房等。”為了讓門店日常管理更高效，劉豐在門店研討共創(chuàng)了1張業(yè)務(wù)管理工具表,通過(guò)關(guān)鍵行程量化拆分，用5分制量化作為底線要求，幫助劉豐和業(yè)務(wù)各組負(fù)責(zé)人更好地了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)。

共創(chuàng)業(yè)務(wù)工具，管理更有抓手

去花橋前，劉豐就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的門店架構(gòu)完全按照專崗設(shè)置小組，不能最大程度促進(jìn)資源有效流通和門店合作，造成丟客、經(jīng)紀(jì)人開單難等問(wèn)題。

“人員結(jié)構(gòu)方面，首要是提效?！眲⒇S在花橋課堂研討中也發(fā)現(xiàn)了自己店的問(wèn)題，更篤定了要調(diào)整組織架構(gòu)的決心。要促進(jìn)合作，首先要打破專崗設(shè)置小組的思維，劉豐不區(qū)分業(yè)務(wù)權(quán)限，在門店設(shè)置了2個(gè)作戰(zhàn)小組。第一步動(dòng)作有了，如何促進(jìn)組長(zhǎng)和經(jīng)理更好的帶教和管理，促進(jìn)店內(nèi)合作，劉豐做了很多思考。

考慮各組負(fù)責(zé)人帶教精力問(wèn)題，設(shè)置1+4模式；設(shè)置帶教津貼；利用5分量化表，驅(qū)動(dòng)負(fù)責(zé)人關(guān)注組內(nèi)伙伴的日常業(yè)務(wù)進(jìn)展?！凹軜?gòu)的調(diào)整，完全打通了組內(nèi)的合作，租賃經(jīng)紀(jì)人有客源，但不熟悉房源時(shí)。組內(nèi)買賣經(jīng)紀(jì)人就會(huì)幫助他一起匹配房源，促進(jìn)租賃經(jīng)紀(jì)人開單存活。租賃經(jīng)紀(jì)人可以跟買賣經(jīng)紀(jì)人合作，雖然沒(méi)有權(quán)限，但在業(yè)績(jī)分邊上可以協(xié)商，促進(jìn)內(nèi)部的分享以及作業(yè)。”

基于組織架構(gòu)的調(diào)整，劉豐又在思考，如何讓整個(gè)門店的資源充分流通，高效產(chǎn)出。去花橋以前，劉豐跟大多數(shù)門店一樣會(huì)通過(guò)后臺(tái)看板去觀測(cè)房客源數(shù)據(jù)，包括響應(yīng)、帶看、轉(zhuǎn)化、成交等，“以往是沒(méi)有關(guān)注這些數(shù)據(jù)背后的過(guò)程，光盯結(jié)果而不重視過(guò)程，往往不了解客戶并丟失客戶?！眲⒇S自創(chuàng)了在線客源表格，每日各組負(fù)責(zé)人(M)將本周的客源情況進(jìn)行登記以及更新，通過(guò)實(shí)時(shí)同步及可視化的方式劉豐可以高效掌握門店的客源動(dòng)向，并做客戶回訪。“我們?cè)趲椭?jīng)紀(jì)人管理客戶，建立自己的客戶群。如果不做精細(xì)化的客戶跟進(jìn)表，具體哪個(gè)客戶經(jīng)紀(jì)人自己可能都會(huì)忘。所以我和M需要幫助他們?nèi)?fù)盤?！?/p>

劉豐坦言，這張工具表是從花橋回來(lái)，讓他最有成就感的事情，讓他管理更有抓手，他還說(shuō)，其實(shí)這樣的管理工具，設(shè)計(jì)并不難，難的是日復(fù)一日的堅(jiān)持。

讓經(jīng)紀(jì)人有成長(zhǎng)，核心骨干有重視

在門店經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上，劉豐一直在努力給經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造一個(gè)好的職業(yè)環(huán)境和成長(zhǎng)環(huán)境。

第一，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人需要得到關(guān)注，在借助數(shù)據(jù)看板評(píng)估門店經(jīng)營(yíng)狀況之外，更要關(guān)注經(jīng)紀(jì)人的開單及心態(tài)。門店新房經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有產(chǎn)出的時(shí)候，劉豐及時(shí)溝通轉(zhuǎn)崗，近期2個(gè)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)租賃-新房權(quán)限，租賃單子每個(gè)月都有3-4單，幫助經(jīng)紀(jì)人有產(chǎn)出，建立作業(yè)信心。

第二，劉豐過(guò)往更關(guān)注新人的培養(yǎng)和成長(zhǎng)，花橋讓劉豐意識(shí)到，老人更需要溝通和理解?！八麄兪悄愕暮诵墓歉桑c他們多一些溝通才能保證穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)。為了店里人好是我的出發(fā)點(diǎn)，讓他們感受到才能達(dá)成共識(shí)，奮勇向前?！?/p>

將門店資源最大化的配置，幫助經(jīng)紀(jì)人服務(wù)好客戶一直是劉豐做的事情，通過(guò)學(xué)習(xí)掌握到的一系列科學(xué)化門店管理方法，結(jié)合門店實(shí)際情況自創(chuàng)線上管理表、教會(huì)經(jīng)紀(jì)人如何做目標(biāo)拆解、用科學(xué)化的5分制量化表做過(guò)程管理，這些一步步提升了經(jīng)紀(jì)人作業(yè)能力，也讓門店更有目標(biāo)感、信念感。這些突破，也將是劉豐未的店發(fā)展的一塊塊基石。

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