針對2020上半年的情況，如果有家居建材企業(yè)表示業(yè)績下滑，并不會讓人特別震驚。而部分公司的業(yè)績出現(xiàn)了增長，就比較吸引市場關(guān)注。

最近，又有兩家建材企業(yè)公布了2020上半年的業(yè)績。

一家是蒙娜麗莎，上半年營業(yè)收入為17.88億元，同比增長11.42%。兩位數(shù)的增長!而且歸屬于股東的凈利潤為2.16億元，同比增長31.13%，非常強悍。

與此同時，從2019年8月到今年8月，一年時間，蒙娜麗莎的股價已經(jīng)漲了3倍左右，目前總市值到了190億左右的規(guī)模，相當于是2019年營收的5倍左右。

援引蒙娜麗莎的公告信息，其中提到，疫情期間加快復(fù)工復(fù)產(chǎn)，產(chǎn)品需求出現(xiàn)增長。并且堅持“地產(chǎn)戰(zhàn)略+經(jīng)銷渠道”雙輪驅(qū)動、新渠道業(yè)務(wù)合作拓展、線上線下融合營銷策略，加強與房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作， 擴大工程產(chǎn)品銷售規(guī)模。

同時采取多種措施幫扶經(jīng)銷商快速復(fù)工營業(yè)，持續(xù)推行渠道下沉戰(zhàn)略，優(yōu)化現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，加大全國縣鎮(zhèn)級市場的布局，提振零售端的銷量。

公告里有一組數(shù)據(jù)值得注意，蒙娜麗莎的陶瓷板、薄型陶瓷磚產(chǎn)品銷售增速較快，相關(guān)產(chǎn)品銷售額達到2.17億元，同比增長32.92%，占總營收的比重提高至12.13%，比去年同期增加了1.97%。

而且廣西藤縣生產(chǎn)基地4條產(chǎn)線順利投產(chǎn)，達到設(shè)計產(chǎn)能，日新增產(chǎn)能超8萬平方米，成本再次控制，新產(chǎn)品及大規(guī)格產(chǎn)品的銷售也明顯提升。

多方面的因素集中到一起，促成了上半年堅挺的業(yè)績。

據(jù)觀察，在上半年里，除了上述公告里的數(shù)據(jù)外，發(fā)生在蒙娜麗莎身上的還有多起重要信息，我們從中或許可以找到一些經(jīng)營啟發(fā)。

比如8月份，推動第十二屆微笑節(jié)落地， 借主題大促帶動零售增長，這起活動舉行多年，已有一定影響力。

這次的引流策略包括：到店購買微笑魔卡，可享客廳空間+1的立減1288元特權(quán)、國潮好禮抽獎等，28戶免單送，翻新二次用磚享10%優(yōu)惠，并與攜程聯(lián)手推全球暢游卡抽獎。

聯(lián)合抖音推“抖in home家居節(jié)”，邀請多位家居達人種草官，采取短視頻推廣，并推出陶瓷大板99元、9.9元購10㎡精致廚衛(wèi)瓷磚、1元定制全屋設(shè)計方案等促銷引流方式。

發(fā)動千家門店參加抖音挑戰(zhàn)賽，鼓勵門店人員與客戶用短視頻曬出美家，實現(xiàn)1000多播放，全員做大品牌聲量。

連續(xù)做了多場直播，比如321的“讓美好生活，大有精彩”直播，女主持搭檔資深家居顧問，帶觀眾欣賞陶瓷產(chǎn)品，介紹鋪貼工藝，現(xiàn)場做摔板測試，展現(xiàn)硬度性能;廚師在大板島臺上做美食，突出防污耐磨性能。

并借直播勢頭，組建了微笑天使2020直播訓(xùn)練營，培育公司內(nèi)部的網(wǎng)紅主播團隊。

上線“家居顧問”等多個小程序，展示門店業(yè)務(wù)，并提供在線客服功能，顧客可定位家附近的門店、對話店長、獲取門店最新優(yōu)惠，并在線獲取顧問的一對一服務(wù)。

5月與美的聯(lián)手，發(fā)起“打造生活美學家”的活動，兩家聯(lián)名推出“99元聯(lián)名特權(quán)卡”，只需99元即可立享五大超值特權(quán)，在蒙娜麗莎與美的門店都可以用。認99元，可到店領(lǐng)取價值289元的便攜榨汁機、2000元美的消費券、蒙娜麗莎瓷磚200—1500元消費券。

6月，發(fā)布巖板高定戰(zhàn)略，從健康家居、健康節(jié)能、健康養(yǎng)老入手，推出遠紅外抗菌陶瓷磚、遠紅外透光陶瓷、高熱反射節(jié)能陶瓷板(磚)、防滑陶瓷磚四大系列新品，提供全場景的方案。

在這場巖板發(fā)布會上，聯(lián)合百度發(fā)布《中國巖板高端定制互聯(lián)網(wǎng)用戶行為報告》，與聯(lián)邦家私、萬格麗不銹鋼家居、合生雅居、OOD全屋定制等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

上半年，與中國科學院廣州化學研究所簽約合作，推出四款“新型瓷磚膠”，3款C2級，1款C2級，可滿足陶瓷大板、大規(guī)格石材、巖板等產(chǎn)品的鋪貼需求。

，一家保持高活躍度的企業(yè)，每個月都可能在產(chǎn)品、營銷與經(jīng)營管理等方面展開多起動作，部分可能是無效的，但只要有一部分發(fā)生了效果，就可能推動企業(yè)向前。

另一家是海鷗住工，上半年營收13.21億元，同比增長10.71%。歸屬于上市公司股東的凈利潤為4112.18萬元，比上年同期下降24.50%。

從一、二季度的具體情況看，一季度度業(yè)績下滑較大，但二季度營收環(huán)比上升90.95%，同比上升34.40%，開始扭轉(zhuǎn)局面。

另據(jù)公告，大客戶貢獻的收入占比較高，2020上半年，前五大客戶收入占當期總收入的41.76%。前幾年的占比更高，從2017到2019年，前五大客戶貢獻的收入占到總體的53.42%、53.72%、49.03%。

與此對應(yīng)的，受整個資本市場的推動，一年的時間，海鷗住工的股價也上漲了3倍左右，目前市場值在74億左右。

2020年的海鷗住工，有多起資本運作與營銷動作，尤其是投資收購動作連續(xù)有幾起，投入并不大，但有可能增強業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢。

比如3月份時，擬以現(xiàn)金方式向海鷗冠軍增資2000萬元，并以不超過7600萬元的受讓價格收購海鷗冠軍股權(quán)，合計取得海鷗冠軍不低于56.54%股權(quán)。

而這個海鷗冠軍，由冠軍建材全資孫公司信益陶瓷出資設(shè)立，在國內(nèi)有一定影響力。海鷗與冠軍的聯(lián)手，涉足瓷磚業(yè)務(wù)，有潛力借助目前的渠道進一步做大規(guī)模，與衛(wèi)浴形成協(xié)同。

還有就是5月時，海鷗住工披露了全資孫公司Sun Talent購買Union Time公司100%股權(quán)、大同奈公司22.25%股權(quán)及Union Time 股東貸款最新進展，將成為大同奈的控股者。

大同奈主要做瓷磚，瓷磚年生產(chǎn)能力1700萬平方米，2019年營收約3.29億元，在越南胡志明市證券交易所掛牌上市。海鷗住工此舉，將完善東盟地區(qū)的市場布局，增強瓷磚領(lǐng)域的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

還有就是1月時，海鷗住工的控股孫公司蘇州有巢氏，與深圳金銜投資中心、廣州科筑合作， 擬以現(xiàn)金3731.76萬元收購了科筑住宅集成科技公司，目的是增強在整裝衛(wèi)浴領(lǐng)域的優(yōu)勢。

除了收購之外，海鷗在2020年還有不少行動。

比如5月份，與浙江省建工集團有限責任公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，還有《合資框架協(xié)議》，按照協(xié)議內(nèi)容，雙方有不少相互助力之處，一旦模式跑通，對業(yè)務(wù)的增長會大有幫助，具體包括：

共同增資“浙江建工裝飾集成科技有限公司”;

同等條件下優(yōu)先使用合資公司的產(chǎn)品;

按照“小米”模式，推出建工自有品牌的裝配式裝修所需的各類產(chǎn)品，包括整體衛(wèi)生間、衛(wèi)浴潔具、智能家居、智能門鎖、五金閥門和管道系統(tǒng)等;

共同開發(fā)包括越南、柬埔寨和緬甸等在內(nèi)的“一帶一路”和國際市場。

同樣是5月，與富士康工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，共同打造“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”應(yīng)用于住宅工業(yè)。

而在2019年里，海鷗住工與西門子簽了《技術(shù)協(xié)助協(xié)議》，由西門子協(xié)助支持浙江海鷗有巢氏建設(shè)浙江嘉興百步鎮(zhèn)總部園區(qū)精益化、自動化及數(shù)字化工廠，加快定制整裝衛(wèi)浴的發(fā)展。

上半年取得的業(yè)績，正是一連串的經(jīng)營策略與早期的布局促成，比如對整裝衛(wèi)浴的聚焦，正好抓住了精裝房與裝配式內(nèi)裝市場的機會。2019年對雅科波羅的收購，獲得了豐富的知名房地產(chǎn)客戶資源，而今年大多數(shù)做工程業(yè)務(wù)的企業(yè)，增長都是不錯的。

不過，海鷗住工在B端大刀闊斧、縱橫馳騁，同時繼續(xù)鞏固出口市場的優(yōu)勢，但國內(nèi)零售端的成效并不是特別顯著，這或許是接下來需要加強的。

國防大學教授金一南在前段時間的分享里，引用了克勞塞威茨《戰(zhàn)爭論》中的一句話：

“面對戰(zhàn)爭中的不可預(yù)見性，優(yōu)秀的指揮員必備兩大要素，這兩大要素在和平時期一個也看不出來，但在戰(zhàn)爭時期是絕對管用。第一，即便在最黑暗的時刻也具有能夠發(fā)現(xiàn)一線微光的慧眼;第二，敢于跟隨這一線微光前進的勇氣。”

這非常適合目前的市場環(huán)境，競爭殘酷，分化嚴重，對于眾多二梯隊，尤其是三四梯隊的企業(yè)，你要能找到市場的一線機會，還能有創(chuàng)意、有想法，干起來，那就有可能逆勢而起。

關(guān)鍵詞： 建材老兵