智能家居 | 我嵌入你，還是你嵌入我？

把智能家居放在第一位，不代表這是家居企業(yè)的香餑餑，而是意味著，對(duì)未來(lái)行業(yè)而言，對(duì)宏觀市場(chǎng)而言，智能家居的增長(zhǎng)會(huì)比較蓬勃和亮眼。同時(shí)，智能家居究竟會(huì)演變到何種程度，其結(jié)果可能會(huì)家居業(yè)未來(lái)最為重大的懸念，有可能將改變整個(gè)生態(tài)。

無(wú)論在中國(guó)還是世界，智能家居市場(chǎng)過(guò)去六年來(lái)都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，年平均增速達(dá)到45%。智能家居的概念比較寬泛，目前也主要以家居小件和智能電器為主。而在未來(lái)，隨著5G的商用和落地，隨著華為、小米等科技公司在智能領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)力，未來(lái)必然會(huì)有更多的家具以及家居建材產(chǎn)品被卷入智能家居領(lǐng)域。

智能衣柜，智能櫥柜，智能窗簾，智能燈光，魔鏡墻板，語(yǔ)音控制，深度學(xué)習(xí)型床墊，未來(lái)是在你的家具產(chǎn)品中嵌入別人的組件?還是你去配合別人的智能系統(tǒng)?這既是選擇，也是博弈。

我嵌入你，還是你嵌入我?

紅星居然與阿里的互相整合關(guān)系博弈

未來(lái)在智能家居領(lǐng)域會(huì)再一次重演

結(jié)果可能驚心動(dòng)魄

精裝房 | 做好替地產(chǎn)商打工的準(zhǔn)備

未來(lái)精裝房的比例必然逐步提升，和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家保持一致。而由于中國(guó)地產(chǎn)企業(yè)的“超強(qiáng)執(zhí)行力”和“超強(qiáng)欲望”，中國(guó)的精裝房可能比國(guó)外的精裝房更加“到位”。

廚房、衛(wèi)浴做好是基本的，廚電、收納家具、固定家具全部配齊也已經(jīng)是趨勢(shì)了。再加上地產(chǎn)商的各種關(guān)聯(lián)公司打著拎包入住的旗號(hào)，也在幫業(yè)主配好活動(dòng)家具、軟裝等等一些列產(chǎn)品。

當(dāng)有一天，地產(chǎn)商給單身業(yè)主把老婆也配齊了(提供婚介聯(lián)誼)，請(qǐng)一點(diǎn)也不要驚訝!

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為地產(chǎn)商打工雖然利潤(rùn)低，但是量大，其實(shí)也蠻輕松的，總比沒(méi)工可打好，更比地產(chǎn)商扶植起自己的工廠把你干掉的好。

順著這個(gè)邏輯推演，很多品類(lèi)可能會(huì)變成To B品牌，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、櫥柜。還有些品類(lèi)會(huì)面臨重大威脅和挑戰(zhàn)，比如定制家居_尤其是當(dāng)你的成本、價(jià)格和服務(wù)這三大要素，既搞不定地產(chǎn)商也搞不定二手房裝修的時(shí)候。

舊房翻新 | 未來(lái)都是“手術(shù)刀式訂單”

隨著中國(guó)新建住宅規(guī)模的封頂和持續(xù)回落，根據(jù)申萬(wàn)宏源的研究報(bào)告，假設(shè)存量房每15年重裝一次，到2025年存量房(即舊房)占裝修房的套數(shù)將接近50%。可以想象一下，存量房的比例越來(lái)越大，而一手房中的精裝房比例越來(lái)越高，舊房翻新勢(shì)必成為家居企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)。

如何迎接舊房市場(chǎng)，需要盡早煉化內(nèi)容，僅僅提供單一產(chǎn)品肯定是不夠的?？臻g設(shè)計(jì)、難點(diǎn)解決、局部整裝方案、定制家居，包括你當(dāng)?shù)氐纳祥T(mén)式服務(wù)和安裝水準(zhǔn)，都將迎來(lái)全新的考驗(yàn)和極大的挑戰(zhàn)。

每一個(gè)訂單都是手術(shù)刀式的方案

每一個(gè)客戶都可能讓你痛不欲生

此外，和現(xiàn)有的傳統(tǒng)裝修公司，新興的快裝公司，各類(lèi)整裝公司，合作還是競(jìng)爭(zhēng)?也都會(huì)帶來(lái)非常多的新問(wèn)題。

高端整裝 | 做富人的生意

越是大眾化的需求，越難搞定，未來(lái)這樣的機(jī)會(huì)一定是留給頭部公司，就如同能搞定絕大多數(shù)人的一定是麥當(dāng)勞而不是俏江南。對(duì)于中小型企業(yè)而言，高端市場(chǎng)尤其是高端整裝市場(chǎng)反而孕育這更多的機(jī)會(huì)。

普通的住宅千篇一律

高貴的豪宅氣質(zhì)各異

無(wú)論是精裝房，還是舊房翻新，只要是普通住宅，都不存在真正意義上的整裝。窮人喜歡性價(jià)比，富人才講究氣質(zhì)的完美和諧。無(wú)論是別墅、大平層還是頂級(jí)公寓，還有高級(jí)餐廳、會(huì)所、高端民宿，對(duì)高端整裝的需求將會(huì)越演越烈。

畢竟，隨著社會(huì)的發(fā)展

富人更富，窮人更窮

當(dāng)然，整裝并不意味著所有產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，你可以只提供部分產(chǎn)品或局部產(chǎn)品。但是這個(gè)產(chǎn)品一定即是自己的核心，也是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。比如墻面的處理，因?yàn)閴Π宓纳?、圖案、材料是決定全屋效果的關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn)。

從這點(diǎn)來(lái)看，目前在墻面系統(tǒng)比較領(lǐng)先的全屋整裝企業(yè)(無(wú)論他現(xiàn)在叫什么)，只要企業(yè)內(nèi)部的管理和營(yíng)銷(xiāo)不出問(wèn)題，未來(lái)將會(huì)面臨一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

悅己經(jīng)濟(jì) | 讓一個(gè)人舒服的生意

過(guò)去的家居產(chǎn)品，尤其是家具，強(qiáng)調(diào)的是讓“一家人”舒服。但隨著獨(dú)身成年人比例的不斷增長(zhǎng)和個(gè)人享受意識(shí)的全面崛起，所謂的悅己經(jīng)濟(jì)(無(wú)論結(jié)婚與否，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的享受引發(fā)的經(jīng)濟(jì)需求)、單身經(jīng)濟(jì)(一個(gè)人單身生活的經(jīng)濟(jì)需求)、孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)(一個(gè)人孤獨(dú)的生活和消費(fèi))逐漸成為未來(lái)家居消費(fèi)市場(chǎng)強(qiáng)勁的一個(gè)動(dòng)力。

豪華寬大的3+2+1并帶貴妃椅的沙發(fā)，會(huì)逐步逐步退出核心戰(zhàn)場(chǎng)。相反，單人沙發(fā)、單人沙發(fā)椅、躺椅、高品質(zhì)的單椅將逐步熱銷(xiāo)，并成為繼床墊之后的又一個(gè)最接近于快消品的家具產(chǎn)品。

基于同樣的道理，一張好的書(shū)桌，一張好的單人床和床墊，也將越來(lái)越受歡迎。

此外，還有基于個(gè)人化的享受(需要)而來(lái)的解決方案，能真正讓男主人喜愛(ài)的定制書(shū)柜、茶桌、書(shū)案，能讓女主人愛(ài)上的梳妝臺(tái)、廚房和整體衣柜。

這些產(chǎn)品以前也有，但是未來(lái)你需要設(shè)計(jì)和制作的更加完美，更加深入人心，更加滿足專業(yè)人士的需求。這當(dāng)中可能包括個(gè)性化的思考和滿足，也可能不包括，但核心的是專業(yè)化，是對(duì)用戶體驗(yàn)的深刻洞察，而不是設(shè)計(jì)師自以為的OK，或者差不多、馬馬虎虎、男女老少誰(shuí)都通用。

擴(kuò)大渠道覆蓋范圍、增加重點(diǎn)區(qū)域的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)密度，這種做法依然是家居建材企業(yè)做大營(yíng)收的關(guān)鍵策略，也是部分裝修公司在做的事情。

用一句時(shí)髦的話來(lái)說(shuō)，就是要將渠道挖到1萬(wàn)米深。

做深渠道的重點(diǎn)，聚焦于不斷招募經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商，在這條路上，又有多種不同的做法，比如：

招募設(shè)計(jì)師合伙人、異業(yè)合伙人(多個(gè)特殊渠道、特殊品類(lèi)的合伙人)、社區(qū)店、設(shè)計(jì)工作室、線上微店、洗護(hù)等家居維保服務(wù)店、家居翻新服務(wù)店、可移的門(mén)店等。

馬上住的服務(wù)范圍已經(jīng)很廣，不僅是墻面涂刷、木器涂刷、兒童房涂刷，還包括了客廳背景墻、廚衛(wèi)粘貼、陽(yáng)臺(tái)涂刷、工裝涂刷、瓷磚美縫等，光是這些業(yè)務(wù)，就能做成一份規(guī)模不小的產(chǎn)業(yè)。

前段時(shí)間，TATA表示要招募千名合伙人，可以加盟空白城市，負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)，也可以在已有經(jīng)銷(xiāo)商的城市里，做某個(gè)特殊的渠道，或者一個(gè)特殊賣(mài)場(chǎng)的TATA合伙人。

還將招募錦上宅入戶門(mén)及錦上宅靜音門(mén)窗合伙人，入戶門(mén)和門(mén)窗可獨(dú)立開(kāi)店，且并不局限場(chǎng)所，家裝渠道、建材城、商場(chǎng)等都有可能。

還有金絲玉瑪在2019年做的一件事情，深挖設(shè)計(jì)師渠道，把設(shè)計(jì)師當(dāng)成代理商來(lái)招，還計(jì)劃將家裝公司發(fā)展成代理，在其它行業(yè)里發(fā)展合伙人，也就是異業(yè)合伙人。

在設(shè)計(jì)師代理發(fā)展方面，由生產(chǎn)廠家(品牌總部)直接與代理商(設(shè)計(jì)師)簽約合作、提供產(chǎn)品，而服務(wù)商(經(jīng)銷(xiāo)商)向代理商(設(shè)計(jì)師)提供服務(wù)。

本地如果既有經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)又有設(shè)計(jì)師代理商，兩者之間的利益協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵

在渠道做深方面，夢(mèng)潔的動(dòng)作也不少，有兩個(gè)典型的做法，一是搭建“一屋好貨”小程序商城，所有經(jīng)銷(xiāo)商都能申請(qǐng)成為一屋好貨的合伙人，一方面經(jīng)營(yíng)原來(lái)的實(shí)體店鋪。同時(shí)，把“一屋好貨”小程序商城當(dāng)成自己的云店和云貨架，開(kāi)線上專柜，發(fā)布商品，在線銷(xiāo)售平臺(tái)上所有的商品。

經(jīng)銷(xiāo)商借助這個(gè)平臺(tái)將導(dǎo)購(gòu)、會(huì)員發(fā)展成小B銷(xiāo)售，然后小B銷(xiāo)售們?cè)偻ㄟ^(guò)轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式，銷(xiāo)售商品，進(jìn)而獲得提成。對(duì)于會(huì)員、社區(qū)達(dá)人等，可發(fā)展成店外合伙人，通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品賺取提成和傭金。

只要是顧客綁定了小程序， 無(wú)論在哪里下單，業(yè)績(jī)都?xì)w相關(guān)門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)。

二是部署“夢(mèng)潔洗護(hù)”這條業(yè)務(wù)線，計(jì)劃借助“服務(wù)+消費(fèi)”，建設(shè)一公里家居生活消費(fèi)圈，正在全國(guó)招商，包括收件點(diǎn)、社區(qū)店、洗護(hù)+家紡店三種，洗護(hù)服務(wù)項(xiàng)目包括服裝洗護(hù)、床品洗護(hù)、鞋類(lèi)洗護(hù)、奢品洗護(hù)、真皮護(hù)理、上門(mén)護(hù)理。

據(jù)公開(kāi)信息，這三類(lèi)店態(tài)都各有要求，智慧洗護(hù)收件點(diǎn)要求面積在5-15平米，選址在高入住率小區(qū)底商或一樓居民、大型超市入口、大型居住區(qū)周年寫(xiě)字樓大堂，公寓大堂或底商、地鐵站內(nèi)，投資費(fèi)用5萬(wàn)起。

智慧洗護(hù)社區(qū)店要求面積在15-35平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、步行街、高客流公園入口附近商鋪，投資費(fèi)用21萬(wàn)起。

智慧洗護(hù)+家紡店要求面積為50平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、家具建材城商鋪、城市次主干道旁，投資26萬(wàn)起。

加盟費(fèi)用包含加盟費(fèi)(18天內(nèi)成功加盟，限時(shí)減免)以及加盟保證金(2萬(wàn)元，合同到期可退還)。

即使是工程渠道，現(xiàn)在部分企業(yè)也做得比較深，比如東鵬的做法， 一部分是經(jīng)銷(xiāo)商，做當(dāng)?shù)亓闶叟c家裝渠道等;另一個(gè)是做服務(wù)商，承接工程業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)落地服務(wù)。

而在服務(wù)商這塊，又分成幾種，比如基礎(chǔ)服務(wù)商，只享基本的提成，提供送貨等服務(wù)。二是資源性服務(wù)商，簽客戶，獲得更高的收益。還有資本性服務(wù)商，職責(zé)就更大。

還有一種銷(xiāo)售渠道，以柜子的形式出現(xiàn)，比如夢(mèng)潔嘗試過(guò)，2017年的時(shí)候，推出七星洗護(hù)智能洗護(hù)工廠，在長(zhǎng)沙試點(diǎn)，向70個(gè)小區(qū)投放100組智能收衣柜，市民向收衣柜投送臟衣物，48小時(shí)內(nèi)就能收到洗好的衣物。

還有像金牌廚柜的魔盒G-Box，也是一種線下的可移門(mén)店，同時(shí)還能當(dāng)廣告牌用。魔盒采用靈活式廂體，玻璃外觀，整體吊裝無(wú)需拆卸，單個(gè)G-Box占地面積僅12㎡，可以擺放到社區(qū)，也可以是購(gòu)物中心等場(chǎng)所。

魔盒里面就是一個(gè)廚柜展廳，還有休憩洽談區(qū)，引導(dǎo)客戶掃描桌立牌二維碼，了解產(chǎn)品信息。

這類(lèi)創(chuàng)新一旦走通，就可能搶先一步建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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