面對疫情的沖擊，如火如荼的直播帶貨成為零售業(yè)公認(rèn)的突破口。然而，在日益白熱化的流量競爭中，想要脫穎而出并不容易。直播帶貨也是一門學(xué)問，它需要成熟的策略和技巧，以及產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和體系的支撐，更需要整體布局的戰(zhàn)略思維。

日前，國美零售總裁王俊洲做客央視網(wǎng)大型“云錄制”財(cái)經(jīng)特別報(bào)道系列節(jié)目《經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)疫·云起》第四期，通過講述傳統(tǒng)零售巨頭的逆襲之路，分享數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，鼓勵(lì)更多企業(yè)擁抱新思路，重塑新生態(tài)。

國美“網(wǎng)紅”自己造

五一期間，央視新聞聯(lián)手國美開展“為了美好生活拼了”主題直播，一舉創(chuàng)下3小時(shí)銷售額5.286億元的驚人戰(zhàn)績，這不僅創(chuàng)下央視新聞聯(lián)合企業(yè)直播的新高，更刷新了單場直播帶貨的全網(wǎng)最高銷售紀(jì)錄。

在這場超級直播中，國美零售控股總裁王俊洲攜手“央視BOYS”加入直播隊(duì)伍，吸引了超過2358萬人次觀看，平均每小時(shí)成交1.76億元，相當(dāng)于實(shí)體零售企業(yè)在同期單店每小時(shí)銷售額的44倍。

幾個(gè)月前，國美和所有企業(yè)一樣面臨措手不及的困境，迅速轉(zhuǎn)型，大力提倡和推廣網(wǎng)上銷售，從柜臺(tái)售貨員，到中高層領(lǐng)導(dǎo)，人人都轉(zhuǎn)變身份，參與到直播賣貨當(dāng)中，連總裁都親自出馬。

短短時(shí)間內(nèi)，國美一邊全員直播，一邊花式創(chuàng)新，收效節(jié)節(jié)攀升。節(jié)目中，國美直播欄目《深夜食堂》主播、河南國美總經(jīng)理孟磊也歡樂出鏡，一邊在他的直播小廚房里烙著蔥油餅，一邊分享轉(zhuǎn)型心得，不少觀眾看得流口水，直呼節(jié)目有煙火氣，“這簡直就是在手把手教學(xué)!”

孟磊回憶，第一次做完直播，背后都是濕的，當(dāng)時(shí)非常緊張。這位在國美工作了20年的老員工，很快完成了從“小白”到“大拿”的轉(zhuǎn)型，把直播帶貨做得有聲有色。他的直播間就在自家的廚房里，《深夜食堂》表面上是一個(gè)廚藝類、吃播類的節(jié)目，其實(shí)是用內(nèi)容營銷帶動(dòng)電器銷售的模式，潤物細(xì)無聲地傳遞著電器裝備升級后生活中的小情趣和幸福感，頗受市場歡迎。

像孟磊這樣的“帶貨達(dá)人”，在國美還有很多。王俊洲言語里很是自豪：“大連國美用直播的方式，一天賣出去1000多萬元。我們負(fù)責(zé)采購的總經(jīng)理之前做了一場直播，賣了一個(gè)多億。”

王俊洲看來，“直播達(dá)人”自己造，效果不比別人差，“第一，員工的專業(yè)知識(shí)非常深厚，對產(chǎn)品的了解要比普通網(wǎng)紅了解的深度專業(yè)得多;第二，很多分公司的總經(jīng)理帶著制造商的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)一起做直播，顧客的信任感會(huì)更強(qiáng)。”此外，和普通網(wǎng)紅帶貨的一次性銷售不同，零售企業(yè)除了銷售產(chǎn)品，還依托門店優(yōu)勢，做好售后服務(wù)，在如何讓售后服務(wù)做到標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化方面，有更長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

在王俊洲的言語中，也能深刻感受到，國美之所以表現(xiàn)出眾，主要源于三點(diǎn)：一是樹立自信;二是認(rèn)清優(yōu)勢;三是做好服務(wù)。

央視特約評論員包冉特別認(rèn)可這種專業(yè)化的網(wǎng)紅打造路線，“他們在某個(gè)領(lǐng)域擁有非常深厚的知識(shí)積淀，又兼具了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳播的表達(dá)力、親和力，還有社群營銷所需要的感召力，能夠形成非常罕見的頭部IP效應(yīng)。”

保持線上線下融合快速發(fā)展

“危”“機(jī)”并存的2020年，有人星夜趕考，有人解甲歸田。在沖擊和挑戰(zhàn)中不斷催生的，將是升級進(jìn)化的全新物種。

在過去的很多年中，線下大型連鎖零售企業(yè)一次次在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下發(fā)生改變，本次疫情更是如此。今年3月，國美入駐京東，4月中旬又和拼多多達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議……國美線上線下融合進(jìn)程持續(xù)加快。

對于零售行業(yè)的實(shí)體店是否會(huì)一直壓縮下去，王俊洲在節(jié)目中給出了否定的答案：“我們在大城市里，未來會(huì)更多地開發(fā)大的店型，主要是提供場景式的體驗(yàn);同時(shí)發(fā)展社區(qū)店，走近用戶，在最短的時(shí)間觸達(dá)和響應(yīng)。這是一種大店帶小店的模型，我認(rèn)為未來幾年，國美門店的數(shù)量一定還會(huì)增長。”

在從零售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，國美將打造社群營銷模式作為一個(gè)大的發(fā)展方向，發(fā)揮社區(qū)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢，并把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到與用戶交互的各個(gè)環(huán)節(jié)，提升企業(yè)效率。

包冉對此觀點(diǎn)也表示贊同：“我認(rèn)為未來不斷發(fā)展的店面不單單是一個(gè)體驗(yàn)中心，是一個(gè)服務(wù)觸角，它還應(yīng)該成為新國美的數(shù)據(jù)基站。類似于空調(diào)的清洗、洗衣機(jī)的清洗，這些信息哪兒來的?就是從眾多線下體驗(yàn)店的雙向信息采集和彼此數(shù)據(jù)交換中得來的，用戶到店面來，服務(wù)人員去用戶家中去。這也是我對新國美未來發(fā)展的一個(gè)期待。”

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