安吉，一個縣，連續(xù)出了至少3個家具上市公司，包括永藝、恒林、中源家居。

全是出口起家，至今也是海外市場占主導，比如中源家居，2018年時外銷占到99%;2019年的占比也差不多，整個營收10.67億，其中外銷就近10.56億元。

做到今天這個層級，非常厲害了。不過，面臨海外貿(mào)易的眾多變數(shù)，中源也在想辦法打開內(nèi)銷的局面，尤其是2020年以來，這種步子邁得更大了一些。

01

2001年成立，中源當時不做沙發(fā)，而是經(jīng)營竹地毯、竹窗簾、竹尺等，但到2003年時，就拿到了自主運營出口權(quán)。2008年的時候，就成了浙江的骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，當年在竹制品基礎(chǔ)上，開拓辦公椅與沙發(fā)業(yè)務(wù)。

一直到2013年時，才剝離竹制品，并聚焦沙發(fā)制造。期間連續(xù)幾次轉(zhuǎn)型，調(diào)整主營品類，然后有6、7年時間，將功能沙發(fā)做到8個億，這個能力是很強的。

在沙發(fā)的大品類里，重點經(jīng)營手動功能沙發(fā)、電動功能沙發(fā)、扶手推背沙發(fā)、老人椅等功能性沙發(fā)，以及固定沙發(fā)、沙發(fā)床、板式家具(客廳家具、臥室家具等)。

以2019年的數(shù)據(jù)看，功能沙發(fā)的營收占比很大，接近80%，約7.93億元。固定沙發(fā)排在第二，營收接近2.35億元。其他業(yè)務(wù)，包括圈椅、轉(zhuǎn)椅、辦公椅等產(chǎn)品，加起來不多，接近3946.87萬元。

海外市場已經(jīng)覆蓋美國、加拿大、澳大利亞、阿聯(lián)酋、英國、日本等，多個區(qū)域市場的布局，與美國的COSTCO，SAM’S CLUB，日本的NOTORI，韓國的漢森，歐洲的BUT，COMFORAMA，JYSK，澳洲的VIVIAN等零售企業(yè)都有合作。

而且在2019年，非洲、歐洲、中東市場的業(yè)績有一定增長，能夠緩沖美國加征關(guān)稅等影響。

外銷采取OEM和ODM的模式，在拓展銷售業(yè)務(wù)方面，重點借助博覽會、展會活動和跨境電子商務(wù)等渠道建立客戶關(guān)系。

比如參加了德國科隆國際家具展、美國高點展、廣州中國國際博覽會、上海中國國際家具展等，通過展示發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

據(jù)了解，在開發(fā)海外市場方面，展會營銷確實非常關(guān)鍵，一個是國外的主流展會，二是國內(nèi)舉辦的面向海外的展會。在眾多主力出口企業(yè)里， 基本上都把這個視為重點銷售辦法。

在出口方面，中源能夠脫穎而出，除了銷售渠道開發(fā)做得比較成功，在研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)也有一定的出色之處。

比如入選長三角 G60 科創(chuàng)走廊工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標桿工廠、2019年省級制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點示范企業(yè)、2019 年度國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)、浙江出口名牌等。

這些認定不是水的，大多有官方背景的，沒有一些硬功夫，肯定進不了。

從公開的信息看，中源在升級工廠方面，也投了不少錢，比如2015年上線SAP項目;投建塘浦二期廠房等。

在研發(fā)投入上，有一定的力度，2014到2016年，研發(fā)支出占營收比重都在3.9%以上，2019年差不多也是這個水平。

02

據(jù)觀察，近年來，海外市場做得非常好的一些家居建材龍頭企業(yè)，普遍在想辦法開發(fā)國內(nèi)市場。

比如海鷗住工，在衛(wèi)浴出口方面做到了十幾個億，近幾年力抓整體衛(wèi)浴與櫥柜，收購了幾家國內(nèi)的品牌，內(nèi)銷已經(jīng)頗有起色。夢百合在國內(nèi)借助零壓房、經(jīng)銷網(wǎng)點等多種做法，也頗有起色。

中源的內(nèi)銷情況還不算理想，2019年的內(nèi)銷收入才超過1169萬元，整個體量還比較小，但增速非?？?，同比增長了190.51%，如果后面的力度不減，能保持幾年100%的增長，前景還是值得期待的。

據(jù)2019年財報信息，中源在內(nèi)銷方面，重點是兩個渠道：一是大宗業(yè)務(wù)，二是電商，聚焦京東、淘寶兩個線上渠道。

在家具板塊，定制家具的大宗業(yè)務(wù)量相對比較大，比如櫥柜、衣柜等，但沙發(fā)這塊表現(xiàn)相對少一些，重點是部分政府采購項目里， 會涉及到這類產(chǎn)品。

另外還有像公寓、酒店、寫字樓等，會有這種采購，如果局面做開了，做到上億的銷售額應(yīng)該沒問題。再想擴大，難度會非常大，畢竟國內(nèi)這部分市場已經(jīng)有實力雄厚的老牌公司坐陣。

在電商業(yè)務(wù)，中源也在想辦法，比如前兩年就開了天貓旗艦店，重點銷售功能沙發(fā)產(chǎn)品，另外還有床墊、柜類、小件家居等，總銷量接近1000的，是一款售價2249元的電動功能沙發(fā)。

另外，還有449元的單人小沙發(fā)，總銷量近500筆。大部分產(chǎn)品的總銷量還在100以下，提升空間還很大。

在天貓商城上，賣得比較好的電動功能沙發(fā)，月銷量能有幾百筆。在京東商城上，也有部分熱賣的功能沙發(fā)，累計評價量在數(shù)千條。

在京東平臺上，中源家居旗下的利沃開了旗艦店，品類非常全，包括沙發(fā)、茶幾、電視柜、床、床頭柜、床 、床墊等多種，不過銷量表現(xiàn)還有待提升。

最近，中源聯(lián)合汪老師《向美好出發(fā)》做起直播帶貨，在618促銷中，涵哥帶動了中源一款沙發(fā)椅的銷售。據(jù)公開信息，這款沙發(fā)椅原價2249元，直播間價格僅為999元，價格優(yōu)惠力度是比較大的。

中源要想將內(nèi)銷局面打開，大宗+電商的渠道格局應(yīng)該是選對了的，大宗這部分靠的是競標與客情開發(fā)能力，需要強有力的團隊去做，比如可以挖一支B端營銷骨干，或許是可行的選擇。

如果自己沒有這樣的強手，一般就得靠聯(lián)合大宗業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，一起去做。

而電商要想做起來，目前的競爭壓力是非常大的，畢竟中源本身在零售端、在網(wǎng)上的影響力不足，帶貨能力還需要提升，短期內(nèi)改變相對比較難，可以考慮從產(chǎn)品價格優(yōu)勢入手，發(fā)揮自身積累的大規(guī)模生產(chǎn)能力，把成本壓下去，價格往下降，走高質(zhì)低價的路線，撕開市場的口子。

關(guān)鍵詞： 家具